こんにちは、TOSHIです。
ビジネスを始めるときには、何から始めたら良いのか、大抵の人は迷うでしょう。ビジネスを既に始めている人でも、どこに力を注いで発展させていったら良いのか、やはり迷うでしょう。
私は断言します。
「集客」から始めるべきだと、「集客」に全力を注ぐべきだと。
最も注力すべきは集客である
ビジネスをおこなううえで必要な要素はたくさんありますが、ここではモノやサービスを売るために必要なプロセスとして「集客」「教育」「販売」に大別します。このプロセスはダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）の要素となっているものです。そしてこれに加えて、販売するモノやサービスを作ること、すなわち「商品開発」というプロセスを考えます。
ここで挙げた「集客」「教育」「販売」「商品開発」のうち、もっとも注力すべきもの、一番最初に取り組むべきものは「集客」であると断言します。
そうです、あなたが一番力を注ぐべきもの、一番最初に取り組んでいくべきものは「集客」なのです。
商品がないと集客できない？
「売る商品がないのに集客しても意味がない」
「売る商品が決まっていないとどんな人を集客して良いかわからない」
こんなふうに考える人も多いと思います。しかし、これは非常に危険な考え方です。こう考えてしまうと、一気にビジネスの難易度が上がってしまいのです。
売る商品が決まってしまうと、その商品に集客を縛られることになります。その商品を購入する可能性のある見込み客を集めなければいけません。
商品に縛られた集客をしなければならない
どうやって「その商品を購入する可能性のある人」にアプローチするのか？
これはとても難しい問題です。世の中の大多数の企業は、良い商品を持ちながらも、それを売ることができなくて頭を抱えています。使ってもらいさえすればその商品の価値がわかる絶対的な自信があっても、その商品を必要とする人になかなか出会えないのです。
セールスができなければ売れない
そして運よく「その商品を購入する可能性のある人」に出会うことができても、あくまでも「可能性がある」だけなので、最終的にはセールスをかけなければ売ることができません。
商品の価値を説明して、その商品を購入することのメリットを理解してもらって、説得しなければならないのです。これは決して簡単なことではありません。セールス力が必要とされます。特に、「売り込みをしたくない」と思っている人にとっては非常に大きなハードルです。
正解はまったく逆です。商品を決める前に集客をするのです。こうするとビジネスの難易度がガクッと下がります。
まず集客して人を集めるのが正解
まず集客をして、そこに集まった人たちに何が欲しいのか聞けば良いのです。それに応えられる商品を自分で作れるなら、自社商品として開発すれば良いです。もしくは、自分で用意できない場合には他社の商品を代理販売（アフィリエイト）すれば良いということになります。
相手が欲しいと言っている商品を提案するだけですから、高度なセールス技術は必要なくなります。売り込むのではなく、「教えてあげる」ことになりますので、売り込みに抵抗がある人でも精神的な負担は圧倒的に少なくなります。
売る力がないと集客しても無駄？
お客さんを集めてみたところで、
「自分には販売力（セールス力）がないから、商品に興味がある人が集まっても売る自信がない……」
という方も多いようです。
だから販売の力をつけてから集客しよう、と。しかし、これもビジネスの難易度を高めてしまうことになります。
セールス力をつけるのはハードルが高い
販売つまりセールスの力はそれこそ一朝一夕につくものではありません。数年にもわたるトレーニングを経て、ようやく身に付くスキルでしょう。
さらに、どんな人でも鍛えれば必ず身に付く能力というものでもありません。天性の才能という部分もかなりあります。セールスに対して精神的に負荷を大きく感じてしまう人も少なくないでしょう。
様々な条件が整っていないと、販売の力は身に付かないのです。
集客して集まった人に話を聞くべし
だからこそ、まずは集客して人を集めるべきなのです。
集まった人たちに、しっかり話を聞いて、何を欲しいと思っているのか、何に悩んでいてどんな解決策を望んでいるのか、じっくり知るのです。その答えとなる商品を提案すれば、商品を売ることは難しくはありません。
濃縮集客で説得の必要なし
「教育」というプロセスも濃縮集客をおこなえば不要になります。
マーケティングでいう「教育」というのは、少しずつ見込み客の考え方を変えて商品を欲しくさせることです。もはや説明の必要もないかと思いますが、もともとその商品が欲しい人を集客すれば、「教育」の必要はありません。
見込み客に欲しいものを聞いて、まさにそのものである商品を提案する以上、説得する「教育」のプロセスは完全に不要になります。
もともと見込み客自身が自分で「欲しい」と言ったものを、目の前に差し出すのだから、これを買ってもらうために説得する必要はありません。
ビジネスで取り組むべきはまず集客
ビジネスをおこなうには、やらなければならないことがたくさんあります。だからこそ整理して順に取り組んでいくことが大事です。
まずは集客に取り組むべきです。
集客さえうまくいっていれば、他の要素は後からついてきます。最初から興味たっぷりのお客さんを集客できていれば、巧みに説得して商品を欲しくさせる必要はないのです。背中をちょっと押すだけで買ってくれます。
セールスが苦手でも大丈夫です。次から次に見込み客がやってくるようになれば、対応しているうちに嫌でも上手くなっていきます。見込み客が限られているとしたら、どんなにセールスが上手でも、そんな精神的プレッシャーの中では売れるものも売れないでしょう。見込み客が尽きないことは、気持ちに余裕が生まれます。
もちろん、「まず集客に取り組むべし」とは言っても、やみくもに集客して人を集めようとしても意味はありません。「濃縮集客」でなければ意味がありません。
最初からあなたの商品に興味をもっている見込み客を集客するには、、、
背中を押すだけで買ってくれるような見込み客を次々に集客するためには、、、
さらには、あなたのファンになってあなたの問いかけに応えてくれて、いつも商品開発やマーケティングについての重要なヒントを教えてくれる見込み客を集客するには、、、
「濃縮する」ことが絶対に不可欠です。
